Ca m’étonne toujours, lorsque certains m’exposent comment ils font leur challenge commercial. Pour ces individus, l’opération se borne à remonter le CA. Et quand il est bien goupillé, il fournit effectivement une croissance significative du chiffre d’affaires. Mais ce n’est tout compte fait que l’un de ses intérêts. D’autres sont à mon sens plus fondamentaux. Le challenge commercial permet pour commencer de booster la motivation de ses employés. La récompense à remporter n’est qu’un bonus. Les collaborateurs ont généralement soif d’être reconnus, et le challenge est une forme de reconnaissance quant à leurs prouesses. Le challenge commercial légitime également le dépassement de soi. Les vendeurs aiment bien se défier les uns les autres et mesurer leurs victoires. Le challenge leur apporte un cadre dans lequel assouvir cette propension à la compétition. Et les meilleurs éléments incitent les autres élements à faire leur maximum, ce qui conduit à une émulation de groupe. C’est de ce fait une bonne technique pour tirer ses équipes vers le haut. Mais l’intérêt fondamental d’une telle campagne réside surtout dans la dynamique qu’elle établit. L’opération est un instrument pour pousser les personnes à se surpasser, et cette ardeur renouvelée subsiste à l’issue de l’opération. Trois causes peuvent déboucher sur le manque de motivation des salariés : le manque de reconnaissance, la rémunération estimée insuffisante, et le mal-être au travail. Le challenge commercial permet de résoudre les trois en même temps. Néanmoins, pour y arriver, un challenge se doit de respecter quelques règles de base. Et je suis toujours frappé de voir qu’elles ne sont pas toujours respectées. En premier lieu, il faut présenter des récompenses qui incitent les commerciaux à donner le meilleur d’eux-mêmes. Il n’y a que les responsables vivant dans une tour d’ivoire pour croire que les employés vont se mobiliser pour des « cacahuètes ». Environ la moitié du budget de l’opération doit dans l’idéal être destiné à la dotation. En second lieu, il faut offrir cette dotation à plus d’un tiers de la population concernée. Autrement, l’insatisfaction prend souvent le pas sur le bénéfice. C’est en prenant en compte ces éléments que le challenge commercial aura des chances d’atteindre son objectif. Mais si le challenge est constitué sans réflexion préalable, cela peut procurer l’effet opposé à celui qu’on visait. (source : challenge commercial).